+7 (926) 522-09-30

 
 
Описание типичных должностей специалистов отделов продаж медицинского оборудования
 

Описание типичных должностей специалистов отделов продаж медицинского оборудования

В начале отчета рассмотрим существующие должности в компаниях по продаже медицинского оборудования, а также разграничим должностные обязанности различных сотрудников.

В крупных компаниях круг должностных обязанностей сотрудников четко определен, и можно проследить иерархию должностей. В небольших компаниях часто нет такого разграничения, и один сотрудник может исполнять обязанности как менеджера по продажам, так и менеджера по работе с клиентами.

Часто разные работодатели для должности с одним и тем же названием могут подразумевать различный круг обязанностей, который они предполагают для сотрудников, занимающих данную позицию. Учитывая, что перед сотрудником, занимающим определенную должность, стоит определенный ряд задач, которые ему необходимо решать, целесообразно четко разграничивать обязанности.

Ниже приведена таблица, в которой приведены названия должностей и типичные обязанности сотрудников, их занимающих.

Таблица № 1. Описание должностей специалистов отделов продаж медицинского оборудования

Название должности

Основные задачи и результаты работы

1

Медицинский представитель

Ведение и развитие клиентской базы (ЛПУ)‚ ведение переговоров‚ заключение договоров‚ контроль исполнения договорных обязательств. Организация круглых столов, презентаций. Взаимодействие с клиентами в процессе эксплуатации оборудования.

При продажах расходных материалов взаимодействие осуществляется также и с аптечными учреждениями.

2

Торговый представитель

Поддержание и развитие клиентской базы, заключение договоров, контроль и обеспечение возврата дебиторской задолженности, изучение конкурентного окружения, отчетность. Подготовка и сопровождение прямых продаж и продаж через тендеры, переговоры с клиентами.

3

Менеджер по продажам

Поиск потенциальных клиентов в зоне ответственности, установление и развитие устойчивых и долговременных деловых отношений. Развитие и поддержание устойчивых деловых отношений с клиентами. Проведение плановых посещений клиентов компании. Оказание содействия лечебно-профилактическим учреждениям в приобретении продукции компании. Обработка клиентских заказов, контроль процесса поставки/отгрузки товара клиенту со склада. Сбор и анализ информации о работе конкурентов и дистрибьюторов в зоне ответственности, подготовка соответствующих отчётов. Участие в создании бизнес-планов для закреплённого района/региона. Проведение медицинских образовательных программ для Клиентов Компании, участие в региональных и международных профессиональных мероприятиях (лекции, симпозиумы, конференции, конгрессы, выставки и т. д.).

В данном отчете мы остановимся на обзоре заработных плат сотрудников отделов продаж медицинского оборудования.

Общее положение на рынке труда в сфере медицинского оборудования

В сложных экономических условиях рынка труда, сфера медицинского оборудования оставалась достаточно стабильной

 

Диаграмма № 1

 

Данное соотношение, с одной стороны, свидетельствует об относительно благоприятной для соискателей ситуации в сегменте «Медицина и фармацевтика», а другой стороны, для работодателей это очередной знак того, что данный рынок по-прежнему остается рынком соискателя. Надежды на то, что кризис улучшит ситуацию с поиском кадров, не оправдываются — кандидатов по-прежнему не хватает. Закрытие вакансий далеко не всегда проходит быстро. Несмотря на существующую безработицу в различных отраслях, рынок мед.оборудования, фармацевтический рынок, по признанию работодателей, как и раньше, испытывает дефицит в медицинском персонале, менеджерах по продажам, специалистах по регистрации, продакт-менеджерах и т. д.

По данным компании HeadHanter в сравнении с 2008 годом пока еще наблюдается некоторое сокращение вакансий, но в медицинском/фармацевтическом сегменте оно наименьшее. Эта цифра скорее отражает сокращение набора персонала в связи с замораживанием ряда крупных инвестиционных проектов, и лишь небольшое количество компаний действительно проводило сокращение.

 

Диаграмма № 2

 

Если же говорить об общей динамике количества вакансий, то можно отметить постепенный рост и стабильность на рынке труда во всех профессиональных сферах с начала 2009 года.

Рынок специалистов, работающих с медицинским оборудованием, ощутимо отличается от любого другого, в т. ч. и фармацевтического. Основное различие это специфика структуры продаж. В сегменте медицинского оборудования преимущест¬венно проектная система продаж (конкурсно-тендерная форма). Также существует необходимость сервисной установки и постпродажной поддержки работы медицинского оборудования. По сравнению с фарм¬ацевтическим рынком, больший вес здесь имеют дистрибьюторы, нередко обладающие статусом эксклюзивных представителей производителя. При этом формат дистрибьюторских компаний варьируется от крупных международных брендов до субъектов малого бизнеса.

Общей характеристикой при подборе персонала с фармрынком является узкая «пропускная система», связанная с обязательным для большинства вакансий требованием высшего медицинского образования и знания английского языка.

Кадровый рынок является дефицитным: квалифицированных высококлассных профессионалов с требуемыми знаниями, навыками, опытом работы очень небольшое количество. Также специалисты по продвижению, желающие сменить направление с лекарственных препаратов на медицинскую технику не много. Связано это с системой продвижения, в медицинском оборудовании иной уровень ключевых фигур, принимающих решение, а также сами продажи того или иного оборудования могут растягиваться на годы. В отличие от лекарственных препаратов, где поставки осуществляются ежемесячно, работа по оснащению медучреждения высокотехнологичным оборудованием требует достаточно много времени. При этом на рынке медицинского оборудования существует жесткая конкуренция между компаниями-производителями. Соответственно требования, предъявляемые к кандидатам высокие.

Уровни заработных плат специалистов отделов продаж медицинского оборудования

Кадровое Агентство Уникальных специалистов «КАУС-медицина» проанализировало предложения работодателей сотрудникам отделов продаж медицинского оборудования за второе полугодие 2009 года. Кроме среднего уровня заработных плат, в таблице также приведены минимальные и максимальные уровни зарплат, которые встречались у работодателей. Данные значения были получены путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей. Поэтому для правильной интерпретации ниже приведенных данных необходимо понимать, что реальные рыночные уровни заработных плат на 5 — 10% выше значений, указанных в таблице.

Таблица № 2. Средние уровни заработных плат специалистов отделов продаж медицинского оборудования во 2 полугодии 2009 года

Вакансии медоборудование

Средняя выборка

мин

ср

макс

Медицинский представитель

30000

44100

70000

Торговый представитель

35000

64700

90000

Региональный менеджер

40000

76000

110000

Менеджер по продажам

35000

64100

100000

Для большинства специальностей характерен большой диапазон между минимальными и максимальными значениями заработных плат. На уровень заработных плат, предлагаемых разными работодателями на одну и ту же должность, влияют следующие факторы:

  • Объем продаж и размер компании или структурного подразделения, в которой работает специалист;
  • Дифференциация компаний, занимающихся мед.оборудованием на рынке (иностранные компании, российские компании, компании-дистрибьюторы).
  • Направление реализуемого товара (оборудование, расходные материалы);

Так, например, разброс в предложениях для менеджера по продажам составляет от 35 000 рублей до 100 000 рублей.

 

Диаграмма № 3

Из выше приведенной диаграммы следует, что наиболее оплачиваемыми сотрудниками в компаниях по итогам 2-го полугодия 2009 года являются руководители отдела продаж и менеджер по регистрации мед.оборудования. Наименьший уровень заработной платы у сервисного инженера.




 
 
© 2009–2018 «Бизнес Медицина»Сделано в студии: